酒水外卖“独角兽”，酒小二为何难以复制？

这是新消费智库第2082期文章

新消费导读

“酒小二”的成功是天时、地利、人和的产物。

作者：云酒

编辑：竺天

审核：Single、ZZ

来源：云酒头条

酒水外卖配送也能送出一只“独角兽”，你敢相信吗？

2023年伊始，酒水外卖O2O平台“酒小二”进入上海市场，其触角已覆盖中国整个南方，进军全国的号角随即吹响。

此前，“酒小二”全平台注册用户已经超过2000万人，2022年商品交易总额超过20亿元，成为全国酒水场景消费里的“独角兽”。

即使是在疫情期间，线下餐饮聚会等场景受到严重影响、酒水行业上下游业绩普遍萎靡不振的背景下，“酒小二”也取得了高达71%的复合增长。

“酒小二”是如何做到的？它的出现革了谁的命？它的成功又给酒业带来何种思考？

“酒小二”模式有何独到之处？

“酒小二”由广西叫酒网络科技有限公司创立于2015年，从啤酒外卖配送起家，发展至今，经营品类包含啤酒、葡萄酒、白酒、洋酒1100余种酒水及酒类强关联产品，目前已进驻16省、320多个市、县级市场，配送人员近6000名。

“酒小二”是互联网电商的产物。

小编了解到，“酒小二”项目是从一家传统酒类经销商内孵化而出。当时，互联网电商群雄并起，京东完成上市，美团交易额增幅达180%，这对传统零售行业造成巨大冲击，大量线下用户形成了线上购买习惯，酒水行业也同样如此。

“酒小二”创始团队预判，未来酒水市场将呈现线上线下融合的趋势，而酒类消费对“即饮性”及“适饮温度”的需求无法通过快递实现。为了解决这一痛点，酒小二创立了以“线上商城+线下前置仓履约”的酒小二O2O同城酒水速送模式。

该模式通过APP、微信商城、小程序、第三方平台（饿了么、美团外卖、京东到家）、前置仓、配送团队、呼叫中心的协作，实现了同城酒水下单25分钟内送达。

“酒小二”诞生之初，线上线下的啤酒消费正呈现出两种完全不同的状态，一面是酒类电商带动线上销量的大幅增长，另一面是线下啤酒销售存在着啤酒品牌割据，单个品牌买断地方餐饮、酒楼实行专销，无法满足酒类消费的多样性、即时性。

“酒小二”抓住契机，避开和头部电商平台在白酒、红酒上的竞争，主打啤酒，抓住啤酒即时性消费场景，用25分钟内同城配送切入酒水市场。

“25分钟内同城送达”对于消费者无疑极具吸引力。2016年，“酒小二”在南宁设置了体验店、前置仓，并逐渐开拓省外市场，贵阳、海口、昆明、深圳、南京、成都、上海等地都有了“酒小二”忙碌的身影。

然而，任何新事物的成长都不是一帆风顺的。

广西叫酒网络科技有限公司法人代表、CGO陈柏桦表示，“酒小二”进行模式探索的过程充满了崎岖与坎坷。“‘酒小二’诞生于传统电商兴起的年代，O2O模式并没有市场参考，因此我们花费了一年时间打磨及提升，直到盈利模型跑通才开始扩张。在这期间，我们在模式的探索中踩了不少坑，也为此交了不少学费，但直到今天，这都是一笔宝贵的财富。”

“酒小二”最困难的时期是在项目启动初期。陈柏桦坦言，当时模式尚未跑通，市场拓展速度缓慢，用户对“酒小二”的接受程度如同薛定谔的猫一般无法捕捉。

经过多次尝试，“酒小二”终于在一次内部会议上找到了突破口。“当时做完数据复盘，公司决定破釜沉舟进行大力度的广告投放，抱着必胜的信心向消费者们宣传‘酒小二’的服务。事实证明我们此项举措是正确的，南宁市场接连几个月超过100%的环比增长并迅速达到盈亏平衡。从此，‘酒小二’开始进入了成长壮大的阶段。”

为了进一步打开市场，“酒小二”在供需两端一起发力：

一方面，在供应链端坚持“只卖行货正品，拒绝水货、平行货”，所有商品价格坚持依照市场定价法，不破价、不串货。各大品牌方从最初对“酒小二”实力存疑、甚至拒绝合作，转变为接受、拥抱，并展开全国性的战略合作。

另一方面，跟随互联网发展趋势，自建线上H5商城、公众号、ERP系统，搭建用户购买、沟通的渠道，尤其是迅速实现全城布仓，保障每一单货物都能即时送达消费者手上，通过超预期的购买体验带来了消费者口碑的传播。

经过多年的探索和实践，“酒小二”已具备清晰的盈利模式、可规模复制的拓展能力及精细化标准化的流程管理体系，迅速成长为国内规模最大的酒水即时零售平台。其中，华南、华西地区因为起步较早，相对区域成熟度较高。

陈柏桦相信，随着即时零售时代的到来，线上线下的融合正引领着新消费模式的快速成长，“酒小二”在各个市场的渗透率也将持续提高。

“酒小二”模式为何难以模仿？

“酒小二”这种模式也吸引了市场的注意。

陈柏桦透露，这些年来，有很多有实力的友商模仿过“酒小二”模式，一掷数百万元去开发一个城市，结果却纷纷倒下。

问题出在哪里？

“很多人觉得‘酒小二’模式特别简单：买个商城、进一批货、租几个前置仓、招几十个配送员就可以开始赚钱。其实整个‘酒小二’模式的跑通，恰恰是最难的一关。”

陈柏桦介绍，“酒小二”这个项目能跑起来，需要的支撑体系非常复杂，同时对互联网技术的依赖度高。因此，该公司每年光在系统研发上的投入就高达数千万元，这样才能支撑“酒小二”各版块系统及商城的正常运营。

小编了解到，“酒小二”目前经历了四轮融资（含天使轮），投资者包括了腾讯战投、红杉中国在内。

“酒小二”融来的钱都花到什么地方去了？

由于“酒小二”主打的是“25分钟内送达”的即时履约服务，因此在“自建商城+自建系统+自建供应链+自建前置仓+自建配送队伍”上花了不少钱。

“我们拥有强大的配送团队和自建配送网络，通过前置仓储模式快速响应用户下单需求，确保酒水在25分钟内送达用户手中。”陈柏桦介绍，客户下单之后零点几秒钟之内，前置仓系统后台就收到信息，然后推送至配送员手机上，再由配送员为客户提供快速可靠的配送服务。

陈柏桦认为，对于“酒小二”这样的以互联网技术从事劳动密集型送酒服务的头部企业，只有达到全国性的规模及高效率的把控，方能实现高速增长的同时保持盈利状态。

不过，在他看来，对比其他互联网企业来说，“酒小二”不是一家烧钱的公司。“我们会根据发展计划，在每个发展阶段进行合理投入，遵循‘循序渐进，量入为出’的原则。”

而随着“酒小二”每年的成长，其估值一直保持良性增值的状态，这也令投资者非常满意，于是一路跟投。

“酒小二”带来怎样的思考？

尽管“酒小二”的模式难以模仿，但是其商业逻辑却能给酒业带来思考。

“酒小二”的商业逻辑是以“酒水”作为主要商品聚客，对消费者售卖极速送达的服务，其核心竞争力在于为用户提供极致的消费体验。其最大的优势有两点：

一是已然建立了一套可快速复制的前端供给网络（前置仓+配送履约），是品牌方直接触达消费者最佳的通路；

二是各大互联网巨头，如天猫、京东、抖音、饿了么等，都已在同酒小二共创PBTC模式——平台&品牌+酒小二 to C，让消费者能够在平台购买品牌酒水享受25分钟内送达的服务体验。

相较于传统卖酒模式，“酒小二”提供了更丰富的商品、更合理的价格、覆盖多场景的送酒服务及绝对保真的品质。

相较于其他酒类配送平台，“酒小二”庞大的用户群体及酒水销售体量，能支撑其以更亲民的价格为用户提供高效的送酒服务，同时也让用户在全国更多地方享受到“25分钟内同城送达”的服务。

随着互联网流量红利的见顶，酒水行业线上线下的互相渗透必然加剧，传统电商受限于快递物流的时效性问题，很难对原有的酒水渠道造成冲击。

做为线上线下融合的新模式，即时零售通过区域前端供给的高密度覆盖，解决了传统电商无法高效触达用户、提供即时性服务的痛点，同时也通过数字化方式搭建起高效的C端运营通路，为品牌的营销落地提供渠道。即时零售的品牌化、连锁化、规模化，拥有足够的潜力孕育出百亿级甚至千亿级的流通企业。

“酒小二”革了谁的命？

在陈柏桦看来，“酒小二”并非行业的搅局者，而是在倒逼酒水渠道优化方面扮演着重要角色，其对于酒业最大的贡献在于提升酒水的市场流通效率，具体表现如下：

一是让更多下沉市场的消费者能够快速购买各类高中低端酒水，也打通了各品牌的下沉通路；

二是为消费者提供高性价比的购酒渠道，同时也促进酒水消费量的提升；

三是严格把关的供应链体系，为消费者提供正品保真的放心酒水，良币驱逐劣币。

对于“酒小二”，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏给予了高度评价，认为“酒小二”的出现是革了部分酒类经销商的命。

“它通过平台化，最大限度地扶持加盟商，整体平台费特别低，帮助加盟商实现了助长助销。同时，它使用了新技术，与一些外媒平台的本地生活紧密合作，进行平台的相互赋能、相互引领，从而实现了快速崛起。”

田卓鹏提到，“酒小二”的成功是天时、地利、人和的产物。

所谓天时，“酒小二”采用前置仓的方式，在酒业尝试了O2O。通过设置在小区或者餐饮街区附近的前置仓，大数据同步分析覆盖人群的厚度、广度和宽度的范围，在这个范围里，通过线上吸粉+线下配送的方式，实现了25分钟送达。在酒业O2O兴起的时候，“酒小二”率先尝试了这一模式而且坚持下来，获得了一个先发机遇和优势。

所谓地利，“酒小二”生在南方，南方人一年四季都喜欢喝啤酒，“酒小二”选择了啤酒为主导酒种进行线上销售、线下配送。啤酒具有鲜明的特点，一是高频次，二是餐饮和流通的差价比较大，三是即时消费性比较强。“酒小二”销售啤酒，在不扰乱企业价格的同时，仍有一定的毛利。在此基础上，“酒小二”再接再厉，形成了如今红、白、洋、啤全品类经营的格局。

所谓人和，“酒小二”创始人运营过线下酒吧，因而非常了解年轻人的消费特性，这在“酒小二”发展前期起到了关键作用。“酒小二”通过线上吸粉，粉丝积累的积分可以兑换，到线下酒吧品尝，从而为“酒小二”带来了中度粉丝和信赖感。

“我认为‘酒小二’是酒业难得活下来的O2O，它实现了规模化、模式化和可复制化这样‘三化’的发展方向，也是酒业在新业态上的拓展方面很难得的经典案例，这对酒业的启发也是很大的。”田卓鹏表示，“酒小二”模式值得中国酒业认真学习、认真解剖。